Merförsäljning i Butik, 10 Tips som Höjer Snittköpet

Du behöver inte fler kunder för att tjäna mer, ibland räcker det med rätt förslag i rätt stund. Det är i grunden vad merförsäljning i butik handlar om. Att på ett omtänksamt sätt hjälpa kunden hitta lite mer av det den redan gillar, utan att det känns påträngande. Gör man det med känsla vinner alla på det. Kunden går därifrån lite nöjdare, och du får lite mer med dig från varje besök.

I den här guiden går vi igenom vad merförsäljning i butik faktiskt är. Varför man ska lägga energi på det, och tips du kan börja använda idag.

Vad är merförsäljning i butik?

Merförsäljning i butik betyder att du hjälper en kund som redan bestämt sig för att handla att köpa lite mer. Det kan vara att föreslå ett tillbehör, ett paket, eller ett bättre alternativ. Skillnaden mot att bara sälja på kunden är att förslaget faktiskt hjälper dem.

Bra merförsäljning kan hjälpa dig att:

• sälja för mer per kund

• sälja fler produkter med bättre marginal

• minska svinn genom att sälja varor som annars blir stående

• göra kundens besök bättre

• visa att personalen förstår vad kunden behöver

Varför merförsäljning lönar sig

Många butiksägare lägger mest fokus på att locka in nya kunder. Men de som redan är i butiken är faktiskt den enklaste gruppen att sälja mer till. De har redan bestämt sig för att handla. Det som ofta saknas är bara ett litet förslag i rätt stund.

Skillnaden handlar sällan om stora förändringar i sortiment eller pris. Oftast räcker det med små förslag i varje kundmöte, som känns naturliga och inte påträngande.

Olika typer av merförsäljning

Det finns flera sätt att jobba med merförsäljning. De flesta butiker använder flera samtidigt, inte bara en typ.

10 tips på merförsäljning i butik

Här är 10 tips du kan testa direkt, utan att ändra hela verksamheten.

1. Fråga, tvinga inte fram ett köp. En enkel fråga känns hjälpsam, ett tryck känns säljigt. I en butik kan det handla om "vill du ha batterier till den?", på ett café om "vill du ha en kanelbulle till kaffet?".

2. Placera produkter som hör ihop nära varandra. Ställ laddare bredvid mobiltillbehör, kylklampar bredvid kylväskor, eller kakor precis vid kaffekassan. Då upptäcker kunden kombinationen själv, ingen behöver säga något.

3. Lär personalen vad som passar ihop. Alla ska kunna säga direkt vilket tillbehör som brukar köpas ihop med en produkt, eller vilken kaka som passar bäst till dagens kaffe, oavsett vem som jobbar.

4. Visa priset på tillägg tydligt. Märk upp tillbehör och kombinationserbjudanden med tydliga priser, oavsett om det gäller en hylla i butiken eller en skylt vid cafédisken. Ser kunden inte priset direkt tvekar de.

5. Använd kassaområdet. Det är sista platsen kunden ser innan köpet. Perfekt för gåvokort, kalla drycker och enkla prylar i butiken, eller chokladbitar och kex på caféet.

6. Testa paketpris på varor som säljer dåligt. En långsamt gående produkt kan få nytt liv ihop med en bästsäljare, till exempel en smörgås tillsammans med den populäraste drycken.

7. Byt fokus efter säsong. Lyft fram kylprodukter på sommaren och varma alternativ på vintern, precis som ett café byter från iskaffe till varm choklad efter årstid.

8. Ge konkreta exempel, inte allmänna erbjudanden. "Den här passar perfekt till det du redan valt" eller "den här kladdkakan går perfekt ihop med ditt kaffe" slår alltid ett vagt "vill du ha något mer?".

9. Håll antalet förslag lågt. Ett eller två bra förslag, ett tillbehör eller en kaka, slår nästan alltid flera slumpmässiga.

10. Följ upp vad som fungerar. Vissa kombinationer säljer bra hos en handlare men inte hos en annan. Testa dig fram och satsa på det som faktiskt fungerar hos er.

Merförsäljning vid kassan

Kassaområdet är en av de mest underskattade platserna för merförsäljning. Kunden har redan bestämt sig för att handla. Att köpa en liten tilläggsvara kräver sällan mycket eftertanke.

Fyll inte kassaområdet med för många budskap samtidigt. En enda tydlig kampanjvara säljer oftast bättre än en hylla full av blandade tillbehör.

Vanliga misstag att undvika

Så mäter du om din merförsäljning fungerar

Du behöver inte mäta allt. Några enkla nyckeltal räcker för att se om arbetet ger resultat.

1. Snittköp per kund. Jämför perioder före och efter att du börjat jobba med merförsäljning.

2. Antal artiklar per köp. Ökar den siffran köper fler kunder mer än en produkt per besök.

3. Försäljning av specifika tilläggsprodukter. Se om de produkter du föreslår faktiskt säljer mer än innan.

4. Personalens egna resultat. Har du flera anställda, jämför vilka som lyckas bäst och lär av varandra.

Avslutande ord: merförsäljning i butik

Merförsäljning i butik handlar inte om att sälja på kunden mer än de vill ha. Det handlar om att göra det enkelt för kunden att hitta det de faktiskt har nytta av, vid rätt tillfälle och på rätt plats.

Du behöver inte ändra allt på en gång. Välj några produkter, testa ett förslag, och bygg vidare därifrån. Det är de små, återkommande förändringarna som ger resultat över tid.